Die WAL-Methode: Wie du aus Widerständen Kaufsignale machst
Kennst du das? Du bist mitten im Verkaufsgespräch, alles läuft wie am Schnürchen, und plötzlich kommt dieser Satz: “Das ist mir zu teuer.” Oder: “Da muss ich noch eine Nacht drüber schlafen.” Vielleicht auch: “Das haben wir schon immer anders gemacht.”
Willkommen in der Welt der Einwände – dem Moment, in dem viele Verkäufer innerlich zusammenzucken und mental bereits den Deal abschreiben. Doch was, wenn ich dir sage, dass genau dieser Moment deine größte Chance sein könnte? Dass Einwände keine Feinde sind, sondern deine größten Fans in Verkleidung?
Die unbequeme Wahrheit über Einwände
Hier kommt die erste harte Wahrheit, die ich in meinen Vertriebstrainings immer wieder anspreche: 80% aller Einwände entstehen, weil DU sie provozierst. Ja, du hast richtig gelesen. Die meisten Einwände sind hausgemacht und entstehen durch eine unglückliche Vertriebs- oder Gesprächsstrategie.
Wenn ich Unternehmen besuche und das Thema Einwandbehandlung auf den Tisch kommt, stelle ich oft eine einfache Frage: “Wie kriegt ihr das eigentlich hin, dass ihr Einwände bekommt?” Die Reaktion? Große Augen und verwirrte Blicke.
Denn die beste Einwandbehandlung ist es, überhaupt keine Einwände zu ermöglichen oder zu forcieren. Klingt zu einfach? Ist es auch – wenn du weißt, wie.
Die WAL-Methode: Dein Power-Akkord für Einwände
Statt dir vorgefertigte Antworten auf die Top-10-Einwände zu geben (die ohnehin nie passen, wenn es darauf ankommt), möchte ich dir meine WAL-Methode vorstellen. Sie ist keine Sammlung von Textbausteinen, sondern eine Gedankenstrategie, die dich in jeder Situation rocken lässt.
W wie Wertschätzung
Der wichtigste und meist vergessene Punkt: Begegne Einwänden mit Wertschätzung, nicht mit Abwehr. Ein Einwand ist kein Angriff, sondern ein Geschenk. Der Kunde gibt dir wertvolles Feedback und die Chance, etwas zu lernen.
Wenn du merkst, dass bei dir immer wieder der gleiche Einwand kommt (“zu teuer”), dann liegt das Problem vielleicht nicht beim Preis, sondern bei deiner Sales Story, die den Wert nicht überzeugend genug vermittelt.
A wie Analyse
Statt sofort in die Rechtfertigung zu gehen, gehe in die Analyse. Frage nach: “Woran liegt es genau?” oder “Was meinen Sie konkret mit ‘zu teuer’?” Oft verbirgt sich hinter dem erstgenannten Einwand ein ganz anderes Problem.
Die Analyse-Phase ist wie das Stimmen deiner Gitarre vor dem großen Auftritt – ohne sie klingt nichts richtig, egal wie gut du spielst.
L wie Lösung neu verpacken
Jetzt kommt der kreative Teil: Verpacke deine Lösung neu, basierend auf dem, was du in der Analyse gelernt hast. Zeige dem Kunden, dass du ihn verstanden hast und präsentiere dein Angebot aus seiner Perspektive.
Wenn der Kunde sagt “zu teuer”, geht es selten um den absoluten Preis, sondern um das Preis-Leistungs-Verhältnis. Deine Aufgabe ist es nicht, den Preis zu senken, sondern den wahrgenommenen Wert zu erhöhen.
Proaktive Strategien: Einwände vermeiden, bevor sie entstehen
Noch besser als Einwände meisterhaft zu behandeln ist es, sie gar nicht erst entstehen zu lassen. Hier sind drei Strategien, die ich meinen Klienten immer wieder ans Herz lege:
- Kundenbedürfnisse vorab klären: Frage aktiv: “Was brauchen Sie, um sicher zu sein, dass dies die richtige Lösung für Sie ist?”
- Mehrwert klar kommunizieren: Stelle den konkreten Nutzen für den Kunden in den Vordergrund, nicht die Features deines Produkts.
- Auch Nachteile offen ansprechen: Nichts schafft mehr Vertrauen als Ehrlichkeit. Wenn deine Lösung in bestimmten Bereichen Kompromisse erfordert, sprich es offen an, bevor der Kunde es als Einwand formuliert.
Rock Your Sales: Aus Einwänden Kaufsignale machen
Einwandbehandlung ist wie ein Gitarrensolo – es braucht Übung, Fingerspitzengefühl und den Mut, auch mal neue Wege zu gehen. Mit der WAL-Methode hast du einen Power-Akkord an der Hand, der in jeder Situation funktioniert:
- Wertschätzung statt Rechtfertigung
- Analyse statt Vorwürfe
- Lösung neu verpacken statt stur bleiben
Probiere es aus und beobachte, wie sich deine Verkaufsgespräche verändern. Denn wer Einwände nicht als Feinde, sondern als verkappte Kaufsignale betrachtet, wird zum echten Rockstar im Vertrieb.
Bist du bereit, deine Einwände zu rocken? Dann lass uns gemeinsam deine Vertriebsperformance auf das nächste Level heben. Kontaktiere mich für ein persönliches Coaching oder buche einen meiner “Rock Your Sales”-Workshops für dein Team.
Rock on!
Dein HAUPTSTADTCOACH
Oliver
