Weniger ist mehr: Die Kunst des perfekten Pitch-Decks
Kennst du das? Du kommst zu einem Kundentermin, öffnest deinen Laptop und präsentierst stolz dein 30-seitiges Pitch-Deck. Slide für Slide erklärst du detailliert deine Lösung, während die Augen deines Gegenübers langsam glasig werden. Am Ende hörst du: “Danke für die interessante Präsentation, wir melden uns…” – und weißt genau: Das war’s.
Willkommen im Club der “Folienschlächter” – einer Gruppe, der ich selbst lange angehörte, bis ich eine Erkenntnis hatte, die meinen Vertriebserfolg revolutionierte: Die Anzahl der Folien ist umgekehrt proportional zum Erfolg deines Pitches.
Der Kardinalfehler: Zu früh, zu viel, zu unspezifisch
Letzte Woche hatte ich einen Kundentermin, bei dem mein bisheriger Ansprechpartner das Unternehmen kurzfristig verlassen hatte. Ich stand also vor einer komplett neuen Managementriege und sollte mein Konzept präsentieren. Ich hatte 12 Folien vorbereitet – und zeigte genau eine davon.
Das Ergebnis? Ein begeisterter Kunde und ein konkreter Auftrag.
Der häufigste Fehler bei Pitches ist nicht die Qualität der Folien, sondern das Timing. Viele von uns sind so begeistert von ihrem Produkt oder ihrer Lösung, dass sie sofort loslegen wollen zu präsentieren – bevor sie überhaupt verstanden haben, ob und welchen Bedarf der Kunde hat.
Das ist, als würdest du in den Wald schießen und hoffen, dass ein Reh umfällt.
Die 5 Rockstar-Prinzipien für einen erfolgreichen Pitch
1. Timing ist alles
Ein Rockstar betritt die Bühne nicht, bevor das Publikum bereit ist. Genauso solltest du erst pitchen, wenn du sicher bist, dass der Kunde seinen Bedarf erkannt hat und offen für Lösungen ist.
Frage dich vor jedem Pitch: Ist jetzt wirklich der richtige Zeitpunkt? Hat der Kunde sein Problem bereits artikuliert? Kenne ich seinen Bedarf wirklich?
2. Mehrere Sinne ansprechen
Eine PowerPoint-Präsentation spricht nur einen Sinn an: das Sehen. Und selbst das oft nicht besonders gut.
Wenn du wirklich beeindrucken willst, denke wie ein Rockstar auf der Bühne: Biete ein Erlebnis für alle Sinne. Lass den Kunden dein Produkt anfassen, ausprobieren, erleben. Eine Demo ist tausendmal wertvoller als die schönste Folie.
Ein Kunde von mir aus dem Maschinenbaubereich macht Vorführungen auf Baustellen, damit potenzielle Kunden die Maschinen in ihrer realen Arbeitsumgebung erleben können. Das ist Pitch-Perfektion!
3. Weniger zeigen, mehr weglassen
Klar ist es gut, Folien vorbereitet zu haben – aber nur als Backup. Die Kunst liegt im Weglassen.
Meine Faustregel: Bereite zehn Folien vor, zeige maximal drei. Und jede gezeigte Folie sollte nur eine klare Botschaft oder Frage enthalten – keine Bulletpoint-Schlachten mit zehn Zeilen Kleingedrucktem.
4. Hinhören statt vortragen
Der perfekte Pitch ist eigentlich gar kein Pitch – sondern ein Dialog. Wenn du 80% der Zeit redest und präsentierst, läuft etwas falsch.
Bei meinem letzten Kundentermin habe ich hauptsächlich zugehört und Fragen gestellt. Am Ende konnten wir gemeinsam Ideen entwickeln, und der Kunde hatte das Gefühl, die Lösung selbst mitgestaltet zu haben. Das ist Gold wert!
5. Für ein Wow-Erlebnis sorgen
Am Ende geht es nicht darum, wie viele Informationen du vermittelt hast, sondern welches Gefühl du hinterlässt. Dein Ziel sollte sein, dass der Kunde denkt: “Wow, das war anders. Das hat mir wirklich etwas gebracht.”
Ein Wow-Erlebnis entsteht nicht durch perfekte Folien, sondern durch echte Verbindung, durch Verständnis für die Probleme des Kunden und durch gemeinsam entwickelte Lösungsansätze.
Die Ein-Folien-Methode
Wenn du unsicher bist, probiere meine Ein-Folien-Methode aus:
- Erstelle eine einzige Folie mit einer provokanten Frage zum Kernproblem deines Kunden
- Zeige diese Folie zu Beginn des Gesprächs
- Lass den Kunden darauf antworten
- Entwickle das Gespräch von dort aus – ohne weitere Folien
Diese Methode zwingt dich, zuzuhören statt zu präsentieren, und sie macht den Kunden zum aktiven Teilnehmer statt zum passiven Zuschauer.
Relevanz ist das A und O
Ein letzter, entscheidender Punkt: Pitche nur bei Kunden, für die deine Lösung wirklich relevant ist.
Nichts zerstört Kundenvertrauen schneller als irrelevante Angebote. Nutze dein CRM, um zu filtern, welcher Kunde wirklich von deiner Lösung profitieren kann – und habe den Mut, manchmal auch “Nein” zu sagen.
Ein Vertriebsleiter, den ich kenne, kam einmal während eines Trainings mit einer Kiste Produktproben herein, die an alle Kunden verteilt werden sollten – unabhängig vom Bedarf. Das ist der schnellste Weg, Vertrauen zu verspielen.
Rock Your Pitch!
Die Frage “Wie viele Folien braucht ein guter Pitch?” lässt sich also einfach beantworten: So wenige wie möglich, im Idealfall keine.
Konzentriere dich stattdessen auf Timing, Dialog und echten Mehrwert. Sei wie ein Rockstar, der sein Publikum versteht und begeistert – nicht durch technische Perfektion, sondern durch Authentizität und Verbindung.
Und jetzt bin ich gespannt: Was ist dein bester Tipp für einen erfolgreichen Pitch? Teile deine Erfahrungen und lass uns gemeinsam den perfekten Pitch rocken!
Rock Your Sales!
Dein HAUPTSTADTCOACH
Oliver
