Stell dir vor, du stehst auf der Bühne. Die Halle ist voll, das Publikum wartet. Du greifst in die Saiten – und spielst den gleichen Song. Immer wieder. Auf voller Lautstärke. Ohne Pause. Nach dem dritten Mal fliegen keine BHs mehr, sondern Bierbecher. Willkommen im Alltag vieler Vertriebler.
Was auf der Bühne sofort auffällt, bleibt im Vertrieb oft monatelang unbemerkt: Du spielst den falschen Song, im falschen Tempo, zur falschen Zeit. Und wunderst dich, warum dein Publikum – also dein Kunde – den Saal verlässt.
Der Frontmann, der nur sich selbst hört
Wir Menschen haben eine natürliche Tendenz, uns selbst als Zentrum des Universums zu sehen. Im Rock’n’Roll ist das der Frontmann, der sein Gitarrensolo auf elf dreht, während der Rest der Band verzweifelt versucht, den Song zusammenzuhalten. Im Vertrieb sieht das so aus: Du liebst es zu telefonieren – also rufst du jeden an. Fünfmal die Woche. Montags, mittwochs, freitags. Und dazwischen noch eine Mail hinterher.
Das Problem ist nicht dein Enthusiasmus. Das Problem ist, dass du deinen Lieblingskanal wählst – nicht den deines Kunden. Du spielst Heavy Metal, aber dein Kunde steht auf Jazz. Ergebnis: Er geht nicht ans Telefon. Nicht weil er dich nicht mag. Sondern weil du den falschen Kanal bespielst.
Wie Paracelsus schon wusste: Die Dosis macht das Gift. Und zu viele Anrufe, zu viele Mails, zu viele Besuche vergiften selbst die beste Kundenbeziehung – schleichend und oft unbemerkt. Was als engagierter Vertrieb beginnt, endet als Stalking auf Geschäftsebene.
Fehler Nr. 1: Du spielst immer den gleichen Song
Jeder Mensch ist anders. Es gibt Kunden, die lieben es, sich zu unterhalten. Die freuen sich über jeden Anruf, jedes Gespräch, jeden Besuch. Sie sind die Fans in der ersten Reihe, die bei jedem Song mitsingen. Und dann gibt es Kunden, die kommen wunderbar mit sich selbst klar. Die lesen lieber eine gut geschriebene Mail, als zwanzig Minuten am Telefon zu hängen. Sie sind das Publikum, das den Song in Ruhe genießen will – ohne dass der Frontmann ihnen ins Ohr schreit.
Ein Rockstar, der sein Publikum kennt, passt seine Setlist an. Er spielt in einer kleinen Kneipe keine Stadion-Show – und umgekehrt. Im Vertrieb bedeutet das: Finde heraus, welchen Kanal dein Kunde bevorzugt. Telefon, Mail, persönlicher Besuch, LinkedIn-Nachricht – die Optionen sind da. Du musst nur fragen, welche die richtige ist.
In vielen Vertriebsorganisationen gibt es leider nur einen Weg: „Bei uns wird telefoniert.” Kaltakquise, Kaltakquise, Kaltakquise. Das ist ein Werkzeug – und damit wirst du auch Menschen erreichen. Aber eben nicht alle. Es ist, als würde eine Band nur Schlagzeug spielen und sich wundern, warum niemand die Melodie erkennt.
Fehler Nr. 2: Du drehst die Lautstärke auf elf
Fünf Anrufe. Drei Mails. Zwei LinkedIn-Nachrichten. In einer Woche. Dein Kunde fühlt sich nicht betreut – er fühlt sich verfolgt. Du bist nicht mehr der charmante Gitarrist, der ein Ständchen bringt. Du bist der Typ vor dem Fenster mit dem Ghettoblaster, der einfach nicht aufhört.
Die Frequenz deiner Kontakte muss stimmen. Zu wenig, und du gerätst in Vergessenheit wie eine One-Hit-Wonder-Band aus den Neunzigern. Zu viel, und du vergiftest die Beziehung. Es ist wie beim Soundcheck: Du brauchst die richtige Balance zwischen den Kanälen, die richtige Lautstärke für den Raum. Und vor allem: Du brauchst die Pausen zwischen den Songs. Denn auch Stille ist Teil der Musik.
Und hier kommt der Clou: Die richtige Frequenz ist für jeden Kunden anders. Der eine freut sich über einen wöchentlichen Anruf – er ist der Fan, der bei jedem Konzert dabei ist. Der andere will einmal im Quartal eine kurze Mail – er hört das Album lieber in Ruhe zu Hause. Und ein dritter möchte am liebsten nur kontaktiert werden, wenn es wirklich etwas Relevantes zu besprechen gibt – er kommt nur zum Konzert, wenn die Setlist stimmt.
Fehler Nr. 3: Du spielst zur falschen Zeit
Stell dir vor, eine Band gibt ihr Konzert am Montagmorgen um sieben. Im Industriegebiet. Bei Regen. Genau so fühlt es sich an, wenn du deinen Kunden im Weihnachtsgeschäft anrufst, um über das nächste Quartal zu sprechen. Oder wenn du in der Urlaubszeit versuchst, einen Termin zu vereinbaren, während dein Ansprechpartner am Strand liegt und an alles denkt – nur nicht an dein Angebot.
Das Timing ist alles. Es gibt Branchen, in denen Oktober bis Dezember absolutes Sperrgebiet ist – da ist Land unter, und jeder Anruf ist einer zu viel. Es gibt Kunden, die in bestimmten Phasen des Jahres schlicht nicht erreichbar sind – nicht weil sie dich meiden, sondern weil ihr Geschäft gerade auf Hochtouren läuft. Wer das ignoriert und trotzdem anruft, verschwendet nicht nur seine eigene Zeit, sondern riskiert, als ahnungslos wahrgenommen zu werden. Und im Vertrieb gibt es kaum etwas Schlimmeres, als wenn dein Kunde denkt: „Der versteht mein Geschäft nicht.”
Der Soundcheck: Frag dein Publikum
Die Lösung ist verblüffend einfach – und doch nutzen sie die wenigsten Vertriebler. Frag deinen Kunden direkt. Kein Rockstar geht auf die Bühne, ohne vorher einen Soundcheck zu machen. Kein guter DJ spielt seine Lieblingsmusik, sondern das, was die Crowd hören will. Und kein erfolgreicher Vertriebler rät, was sein Kunde braucht – er fragt.
Im Vertrieb sieht der Soundcheck so aus:
Frage 1: „Wie kommunizieren Sie am liebsten?” Telefon, Mail, persönlicher Besuch – gib deinem Kunden die Wahl. Du wirst erstaunt sein, wie dankbar Kunden dafür sind, dass man sie das fragt. Denn Kunden haben keinen Erziehungsauftrag, dir ungefragt zu sagen, wie sie es gerne hätten. Stattdessen antworten sie einfach nicht auf Mails oder gehen nicht ans Telefon. Nicht aus Ablehnung – sondern weil der Kanal nicht passt.
Frage 2: „Wie oft darf ich mich melden?” Oder noch besser: „Was ist der ideale Rhythmus, damit ich Sie nicht nerve?” Diese eine Frage verändert alles. Sie zeigt Respekt, sie zeigt Professionalität, und sie gibt dir die Lizenz, dich zu melden – im richtigen Takt. Wie ein Drummer, der den Beat vorgibt, an dem sich die ganze Band orientiert.
Frage 3: „Wann ist der beste Zeitpunkt?” Finde heraus, wann dein Kunde offen für Gespräche ist und wann nicht. Notiere dir die Antworten. Dein CRM ist dafür da – nutze es wie ein Tourmanager seine Tourplanung.
Die Setlist für den perfekten Gig
Ein erfahrener Musiker weiß: Der perfekte Gig entsteht nicht durch Zufall. Er entsteht durch Vorbereitung, durch Zuhören, durch das Lesen des Publikums. Im Vertrieb ist es genauso. Wenn du die Präferenzen deiner Kunden kennst – den bevorzugten Kanal, die richtige Frequenz, den besten Zeitpunkt – dann wird jeder Kontakt zu einem Hit statt zu einem Missklang.
Notiere alles im Kundenprofil. Einmal fragen, immer richtig machen. So baust du Vertrauen auf, statt es zu zerstören. So wirst du vom nervigen Stalker zum geschätzten Gesprächspartner. So rockst du deinen Vertrieb.
Und noch etwas: Sei konsistent in deiner Kommunikation. Wenn dein Kunde dich über Mail kennenlernt und dann persönlich trifft, darf es keinen Erwartungsunfall geben. Deine schriftliche Stimme und deine persönliche Stimme müssen zusammenpassen – wie eine Band, die live genauso gut klingt wie auf dem Album. Alles andere zerstört das Vertrauen, das du dir mühsam aufgebaut hast.
Denn am Ende des Tages geht es nicht darum, wie oft du anrufst. Es geht darum, dass dein Kunde nach dem Gespräch sagt: „Super, dass wir gesprochen haben. Zeitpunkt hat gepasst, Thema hat gepasst, und der Weg hat gepasst.”
Das ist kein Vertrieb. Das ist ein Konzert, bei dem das Publikum nach einer Zugabe ruft.
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