Der Vertrieb stockt – Was ist los im Mittelstand? 🤔
Hey Rockstar des Vertriebs! 🤘
Kennst du das? Der Vertrieb läuft nicht mehr wie früher, die Zahlen brechen ein, und plötzlich geraten alle in Panik. Besonders im klassischen Außendienst herrscht aktuell Alarmstufe Rot. Die Kunden wollen nicht mehr besucht werden, schon gar nicht kalt, und die alten Muster funktionieren einfach nicht mehr. Es gilt die Vertriebsproduktivität zu erhöhen!
Was ist die typische Reaktion vieler Unternehmen? Besuchsfrequenz erhöhen und Dokumentationspflicht verstärken! Aber mal ehrlich: Das ist, als würdest du versuchen, einen sterbenden Verstärker lauter zu drehen, statt ihn zu reparieren. Es führt nur zu Alibi-Terminen und sinnlosen CRM-Einträgen – und hält deine Vertriebler davon ab, echten Vertrieb zu machen.
Die bittere Wahrheit ist: Viele mittelständische Unternehmen haben in den letzten 10–15 Jahren nicht wirklich verkauft – sie haben nur Aufträge angenommen. Die Nachfrage war so groß, dass der Vertrieb eigentlich nur Angebote schreiben und auf Bestätigungen warten musste. Das ist kein Vertrieb, das ist Auftragsabwicklung! Und jetzt, wo der Markt sich ändert, stehen viele ratlos da.
Die schockierende Realität der vertriebsaktiven Zeit 😱
Hier kommt der Hammer: In vielen Unternehmen liegt die vertriebsaktive Zeit bei gerade mal 20 Prozent! Das bedeutet, deine Vertriebler verbringen 80 Prozent ihrer Zeit mit Dingen, die nichts mit dem eigentlichen Verkaufen zu tun haben. Kein Wunder, dass die Ergebnisse ausbleiben!
Stell dir vor, eine Rockband würde nur 20 Prozent ihrer Zeit mit Musik verbringen und den Rest mit Papierkram, unnötigen Meetings und administrativem Kram. Würdest du zu ihrem Konzert gehen? Wahrscheinlich nicht. Genauso wenig wollen Kunden mit Vertriebsmitarbeitern zu tun haben, die mehr Zeit mit Excel-Tabellen als mit echten Kundengesprächen verbringen.
Die gute Nachricht: Es gibt einen Weg aus diesem Dilemma. Und nein, es geht nicht darum, noch mehr zu arbeiten – sondern darum, die vorhandene Zeit besser zu nutzen.
Die Lösung: Ein Feuerwerk der Vertriebsproduktivität 🚀
1. Vertriebsaktive Zeit drastisch erhöhen
Der erste und wichtigste Schritt ist, die vertriebsaktive Zeit von 20 auf mindestens 50, besser 70 oder sogar 80 Prozent zu steigern. Vertriebsaktive Zeit ist alles, was auf Kundenprojekte, Kundenkontakte und Kundenpflege einzahlt – und ja, dazu gehört auch die sinnvolle Dokumentation im CRM.
Schau dir kritisch an, womit deine Vertriebler ihre Zeit verbringen. Müssen sie wirklich neben dem CRM noch Excel-Tabellen mit Besuchsberichten füllen? Müssen sie an jedem internen Meeting teilnehmen? Müssen sie administrative Aufgaben übernehmen, die eigentlich andere Abteilungen erledigen könnten?
Jede Stunde, die du von vertriebsinaktiver zu vertriebsaktiver Zeit umwandelst, ist bares Geld wert. Und das Beste: Du musst dafür nicht mehr arbeiten – nur schlauer.
2. Viele Wege führen zum Kunden – Sei flexibel!
Die Zeiten, in denen ein Vertriebler einfach ins Auto steigt, 250 Kilometer fährt und dann beim Kunden klingelt, sind vorbei. Heute musst du flexibel sein und verschiedene Kommunikationskanäle nutzen:
- Telefon (der Klassiker)
- Videocalls (nicht nur seit Corona relevant)
- Persönlich geschriebene E-Mails (nicht die Massenmails vom Marketing!)
- Handschriftliche Postkarten (ja, die gibt es noch!)
- WhatsApp (wenn der Kunde das bevorzugt)
Das Geheimnis liegt darin, den Kunden zu fragen: “Wie möchtest du betreut werden? Soll ich dich einmal im Quartal anrufen? Soll ich dir zwischendurch eine WhatsApp schicken? Wie oft soll ich vorbeikommen?”
Ich gebe dir Brief und Siegel: 80 Prozent der Vertriebler kennen den bevorzugten Kommunikationskanal ihrer Kunden nicht. Sei anders!
3. Verstehe die Käuferrollen und arbeite strategisch
Besonders im B2B-Bereich ist es entscheidend, die verschiedenen Rollen im Buying Center zu kennen. Wer hat welchen Einfluss? Wer trifft die Entscheidungen? Wer könnte blockieren?
Nutze dein CRM nicht als Kontrollinstrument, sondern als strategisches Tool, um Kundenbeziehungen aufzubauen. Dokumentiere nicht, weil du musst, sondern weil es dir hilft, den Kunden besser zu verstehen und zu betreuen.
Die Effekte: Bessere Ergebnisse und zufriedenere Kunden 🎯
Wenn du diese Tipps befolgst, wirst du zwei entscheidende Effekte erleben:
- Bessere Vertriebsergebnisse: Mehr vertriebsaktive Zeit, kombiniert mit einer kundenorientierten Kommunikation und strategischem CRM-Einsatz, führt direkt zu mehr Abschlüssen und höherem Umsatz.
- Höhere Kundenzufriedenheit: Kunden schätzen es, wenn sie so betreut werden, wie sie es möchten – nicht wie es dir am besten passt. Das führt zu einer besseren Kundenbindung und langfristig zu mehr Geschäft.
Selbstreflexion für Vertriebsrocker 🎸
Stelle dir selbst zwei kritische Fragen:
- Machen deine Mitarbeiter wirklich Vertrieb oder müssen sie sich um alles andere kümmern? Wenn sie mehr Zeit mit administrativen Aufgaben als mit Kundenkontakten verbringen, hast du ein Problem.
- Gehst du schon neue Wege in der Kundenkommunikation? Oder klingelst du immer noch unangekündigt an der Tür und wunderst dich, warum niemand begeistert ist?
Rock Your Sales – Jetzt handeln! 🔥
Die Zeit der Ausreden ist vorbei. Der Markt hat sich verändert, und wer sich nicht anpasst, wird untergehen. Aber mit den richtigen Strategien kannst du deine Vertriebsproduktivität auf ein neues Level heben – ohne mehr zu arbeiten, sondern indem du smarter arbeitest.
Fange jetzt an, dich zu kümmern. Erhöhe die vertriebsaktive Zeit deiner Mitarbeiter, frage deine Kunden nach ihren Kommunikationspräferenzen und nutze dein CRM als strategisches Tool, nicht als Kontrollinstrument.
Und wenn du Unterstützung dabei brauchst, weißt du, wo du mich findest. Als HAUPTSTADTCOACH helfe ich dir, deinen Vertrieb zu rocken und die Produktivität auf die Bühne zu bringen, die dein Business verdient.
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