Die vier Werteebenen, die du kennen musst!
Ein Rock Your Sales Tipp von Oliver Zigann, dem Hauptstadtcoach 🤘
Vertrieb heißt nicht verkaufen – Vertrieb heißt verstanden werden.
Und das funktioniert nur, wenn du weißt, wie deine Kunden ticken.
Die zentrale Frage lautet nicht: „Wie verkaufe ich besser?“
Sondern: „Wie wird bei meinem Kunden entschieden?“
🎯 Die vier Kaufmotive – so denken deine Kunden wirklich
Im B2B begegnet dir selten nur eine Person – meist hast du es mit einem ganzen Buying Center zu tun. Also mehreren Playern, die unterschiedliche Interessen haben.
Diese Interessen kannst du in vier Felder einteilen – je nachdem:
- Individuell: Was bringt’s mir persönlich? (Karriere, Bonus, Image)
- Politisch: Was bringt’s dem Unternehmen? (Marktvorteil, Sichtbarkeit)
- Taktisch: Was wirkt sofort? (Quick Wins, schnelle Umsetzung)
- Strategisch: Was wirkt langfristig? (Nachhaltigkeit, Vision, Zukunft)
Das ergibt eine Matrix mit vier Werteebenen, die du als Verkäufer auf dem Schirm haben musst.
🚫 Der größte Fehler: Schubladendenken
Viele denken: „C-Level = strategisch“. Denkste!
Wenn ein CEO nur noch 12 Monate Vertrag hat und seinen Bonus sichern will – was glaubst du, was dann zählt?
Tipp: Frag dich bei jedem Kontakt: Welcher dieser vier Ebenen ist dieser Mensch am nächsten? Und wie kann ich das im Gespräch spiegeln?
🎸 Rock Your Sales: So überzeugst du auf jeder Ebene
Gute Verkäufer drücken nicht auf ein Verkaufsargument – sie spielen vier Saiten gleichzeitig.
- 👤 Individuell: „Was bringt dir das persönlich, wenn das Projekt erfolgreich ist?“
- 🏢 Politisch: „Wie wirkt sich das auf eure Außenwirkung oder Marktposition aus?“
- ⚡ Taktisch: „Was ist der schnellste messbare Erfolg?“
- 🧭 Strategisch: „Wie trägt das zur Zukunftsfähigkeit eures Unternehmens bei?“
Du erkennst den Rockstar im Vertrieb nicht an seinem Outfit – sondern daran, wie fein er die Zwischentöne spielt. 🎶
Rock Your Sales – und rock den Kopf deiner Kunden!
Erstellt mit Unterstützung von Künstlicher Intelligenz und einer großen Portion Berliner Klartext. 😎
