Gestern war der Deal so gut wie sicher. Heute ist der Kunde weg. Du hast nicht den Preis verloren. Du hast den Typen nicht verstanden.
Dein Vertriebler hat 4 verschiedene Kunden – und macht mit allen dasselbe. Das ist kein Vertrieb. Das ist Glücksspiel. Wenn du nicht weißt, wie dein Kunde kauft, spielst du die falsche Melodie. Und das Publikum verlässt den Saal.
Der Werbe- und Konsumentenpsychologe Georg Felser hat das auf den Punkt gebracht. Es gibt 4 Kauftypen. Und wenn dein Team die nicht erkennt, verbrennt ihr Geld.
Hier ist die Setlist für jeden Typen.
1. Der limitierte Käufer: Der Ahnungslose Entscheider
Er hat keine Ahnung von der Materie – aber er entscheidet. Oft sitzt er in der Geschäftsführung und ist weit weg vom operativen Geschäft.
Wie kauft er? Er orientiert sich an Heuristiken. “Wer billig kauft, kauft zweimal.” Oder: “Teuer = gut.”
Wer billig anbietet, verliert – aber nicht warum du denkst. Du verlierst nicht wegen des Preises, sondern wegen des fehlenden Vertrauens. Er sucht Sicherheit in einfachen Mustern.
Die Rockstar-Lösung: Weniger ist mehr. Kein Feature-Dumping. 3 Sätze. Nutzen. Auswirkung. Fertig. Zeig ihm, wie sich seine Welt verändert, wenn er deine Lösung nutzt. Einfach. Klar. Überzeugend.
2. Der Impulskäufer: Der Bauchentscheider
Er kauft aus dem Gefühl. Nicht aus dem Kopf.
Im B2B wird das massiv unterschätzt. Events, gute Laune, das richtige Timing – und zack, ist der Deal gemacht. Wer Atmosphäre schafft, gewinnt. Der Impulskäufer rechtfertigt seine Entscheidung immer erst im Nachhinein rational.
Die Rockstar-Lösung: Schaffe Erlebnisse. Wer die Bühne baut, gewinnt den Auftritt. Lade ein. Zeig Wirkung live. Schaffe Momente, die er nicht vergisst. Der Deal passiert im Gefühl – nicht im Angebot.
3. Der habituale Käufer: Das Gewohnheitstier
Er kauft, was er kennt. Immer. Punkt.
“Was der Bauer nicht kennt, frisst er nicht.” Er hängt an seiner vorhandenen Lösung. Gegen einen gut betreuten Wettbewerb hast du hier den härtesten Stand.
Die Rockstar-Lösung: Niemals “neue Lösung” sagen. Sag “vertraut”. “Genauso wie Sie es kennen – nur an dieser einen Stelle wird Ihnen die Arbeit leichter.” Das ist die einzige Sprache, die er versteht. Minimiere die gefühlte Veränderung.
4. Der extensive Käufer: Das scheue Reh im Vertrieb
Er bringt Vertriebler zur Verzweiflung. Er liest alle 5000 Testberichte. Er hat Angst, die falsche Entscheidung zu treffen. Er will alles wissen. Und trifft trotzdem keine Entscheidung.
Die Rockstar-Lösung: Kein Druck. Nie. Druck macht ihn flüchtig. Er braucht Sicherheit, Zeit und Vertrauen. Wer ihn drängt, verliert ihn. Für immer. Schick Infos. Ruf nach. Gib ihm das Gefühl, die beste Entscheidung seines Lebens zu treffen. Und begleite ihn auch danach.
Deine Setlist: Erkenne den Typ – BEVOR du pitchst!
Du verlierst Deals nicht wegen des Preises. Du verlierst sie, weil du nicht weißt, wie dein Kunde kauft.
Erkenne den Typ. Spiel die richtige Melodie. Und der Deal gehört dir.
Rock Your Sales!
Dein HAUPTSTADTCOACH
Oliver
P.S.: Willst du wissen, wie du dein Team auf diese 4 Typen einstellst und Deals planbar machst? Komm in die Sales Jam Session.
