Du trackst jeden Atemzug deines Vertrieblers. Nur wenn er aufhört zu atmen, merkst du’s nicht.
Es ist ein schmerzhaftes Bild, aber es ist die Realität in vielen mittelständischen Unternehmen: Der Vertriebsleiter sitzt vor einer Armada von Bildschirmen, Dashboards und KPIs. Er weiß genau, wie viele Anrufe gemacht wurden, wie viele E-Mails verschickt wurden und wie lange die Mittagspause war. Aber er weiß nicht, warum die Zahlen am Ende des Monats rot sind.
Warum? Weil Micro-Management Gift im Vertrieb ist.
Problem 1: Der KPI-Käfig
Du misst alles – außer das, was wirklich zählt. Dein Team verbringt mehr Zeit damit, Aktivitäten in CRM-Systeme einzutragen, als mit Kunden zu sprechen. Freitags werden Excel-Tabellen gepflegt, statt Deals zu closen. Wertvolle Vertriebszeit wird für Dinge verbrannt, die kein Vertriebler machen sollte. Willkommen im Vertrieb von 1997.
Problem 2: Die alte Schablone
Du glaubst, du bist was Besseres. Du hast früher als Top-Verkäufer funktioniert, also stülpst du deine alten Muster auf ein neues Team. Aber Menschen sind unterschiedlich. Was für dich vor 15 Jahren funktioniert hat, passt heute nicht mehr auf jeden Mitarbeiter. Du versuchst, eckige Klötze durch runde Löcher zu pressen.
Problem 3: Schuldige statt Lösungen
Wenn die Zahlen nicht stimmen, beginnt das Fingerzeigen. Jeder sucht die Schuld beim anderen. Marketing liefert schlechte Leads, der Vertrieb ist faul, das Produkt ist zu teuer. Damit verbrennst du die letzte Energie, die noch in deinem Team steckt.
Schluss damit. Der Sales Rockstar übernimmt das Ruder.
Wenn du willst, dass dein Team wieder performt, musst du deine Rolle neu definieren. Du bist nicht mehr der Star auf der Bühne. Du bist der Sound Engineer am FOH-Pult. Dein Job ist es, dafür zu sorgen, dass der Headliner – dein Team – den besten Sound hat.
Die Setlist für Vertriebsleiter, die ihrem Team den Rücken freihalten:
- Kenne deine Rolle: Du bist Supporting Act. Lass dein Team im Rampenlicht stehen und feiere ihre Erfolge.
- Stopp Micro-Management: Beurteile nach Ergebnissen, nicht nach Aktivitäten. Gib deinem Team den Freiraum, den es braucht.
- Lass individuelle Wege zu: Es führen viele Wege zum Gipfel. Die Aussicht ist immer die gleiche. Lass dein Team seinen eigenen Weg finden, solange das Ziel erreicht wird.
- Bulldozer-Modus: Schiebe jeden Müll weg, der deinem Team vor die Tür geschüttet wird. Bürokratie, sinnlose Meetings, interne Politik – das ist dein Job, das wegzuräumen. Halte deinem Team den Rücken frei.
- Suche Lösungen, nicht Schuldige: Wenn etwas schiefgeht, frag nicht “Wer war das?”, sondern “Wie lösen wir das?”.
Bist du bereit, das FOH-Pult zu übernehmen und dein Team rocken zu lassen?
Wenn du wissen willst, wie du als Vertriebsleiter wirklich performst und wie du dein Team auf die große Bühne bringst, dann komm in die Sales Jam Session.
Rock Your Sales!
